文/康承德镜凯国际资产管理有限公司
在现行金融体系更加规范、科学化的运行过程中，金融资产管理公司向商业化方向转型已成为大势所趋。金融资产管理公司能否顺利转型，关键在于对平台公司的产品和服务进行市场营销的能力。
金融资产管理公司转型的必要性
向商业化转型，是金融资产管理公司通过自我创新，完善金融功能，提升运行效率的必然选择。这一选择对完善各地金融结构，提高金融运行效率有重大意义，其作用可以从以下方面来认识：
有利于强化国有商业银行的预算约束。商业化转型后的金融资产管理公司将不再使用政府提供的资金收购“不良资产”，而是通过市场融资，按照市场价格去收购国有商业银行的“不良资产”，以追求不良资产的潜在价值为经营目标，摆脱了过去政府作为“救助”机构的角色定位。国有商业银行不能再像过去那样将所有的不良资产一甩了事，它们必须自行承担不良资产的最终损失。这就迫使其加强自身的经营管理能力，有助于其提高资产质量，强化预算约束。
有利于弥补银行金融功能的缺陷。首先，金融资产管理机构可以用专业化的手段管理国有银行的“不良资产”。金融资产管理公司托管不良债权后，可充分发挥其不良资产处置业务上的专业优势，实现不良债权价值最大化，最大限度地保障资金救援者的权益。其次，金融资产管理公司可以实现救助资金的多元化。通过利用其在资本市场上的业务优势，积极开展资产证券化、股票增发、发行次级债券等业务，或者利用其自身的客户资源来吸引外部投资者。最后，金融资产管理公司在市场退出环节可以使用多样性的方法。其在不良资产处置及投资银行业务上的优势，使其可以针对不同情况的机构采取不同措施。
有利于投资银行业务的开展。在计划经济向市场经济转型过程中，实际的资本分配不再由政府主导。改善现实资本的配置和运作，客观上需要有一种中介组织，从而科学运用大量的市场信息，引导资源进行合理地流动。在市场经济国家，这一中介组织应由投资银行来担当。然而，金融资产管理公司在投资银行业务上却面临政策性“限定”。所以，推动金融资产管理公司向商业化转型，取消在投资银行业务上的政策限定，是其发挥投资银行功能的先决条件。
提升市场营销能力的几大措施
树立市场营销理念，强化营销管理。要做好市场营销工作，就必须先学会借鉴先进的营销理论和经验，在“以投资者需求为核心”的营销观念的基础上，将资产处置管理工作融入到市场营销管理工作当中。首先，要认识到只有深入了解投资人的需求，才能让资产市场营销更具有针对性，从而事半功倍;也只有重视投资人的既得利益，企业才能真正达到资产处置的目的。其次，要做好市场营销调研，针对当前市场经济这一大环境和企业的实际资产情况，逐步构建起一套行之有效的管理制度，将市场营销管理机制与运营管理机制协调统一起来。市场营销是一项具有专业性的复杂工程，必须有专业的组织机构和人员承担营销的研发、规划和组织执行工作，以增强资产管理公司市场营销的整体性和系统性，并发挥公司在市场营销方面的综合能力。
建立资产信息数据库系统，促进信息交流共享。资产管理公司要关注并开展目标资产尽职调查的有关情况，仔细研究和跟踪目标资产所处地域、所属行业，以及其公司所有制、资产的数量、产品的性质，尤其是公司实际经营的情况与财务状况等相关数据，形成一个全面、动态、易于分析和查询的目标资产信息数据库，为划分市场领域、选取目标市场、判断目标资产的价格等提供有力信息支持。同时拓宽市场需求的来源途径，加强系统内部的信息交流和共享。
一是要加强与重点潜在投资者的直接联系，如上市公司、大型民营企业、行业优势企业等，获取第一手资料，听取其意见。在需要的地方，可以和一些专门的调研机构联合，有针对性地进行市场需求等项目调查活动。
二是构建资产管理公司之间的市场需求数据和共享体系，将营销管理人员与基层处置部门掌握的需求数据在平台内资源共享，发挥最大的作用。基于此，资产管理公司要积极研究和建设投资者需求信息数据库，有效地管理、保护和研究相关调研信息，并且持续地将市场需求的相关信息记录和保存下来，以便随时追踪和发掘商机。
加大资产包装重组力度，探索资产包装重组方式。根据目前我国投资者运营能力普遍薄弱的实际，金融资产管理企业应主动考虑将部分资产分拆销售，突出自身的主营业务，缩减投资规模，从而引起中小投资人的注意。对没有完工的房产、缺少相关配套设备的生产线、各类在建的项目工程等，也要加以相应的调整和再投资，以增加企业资产的市场吸引力和回收价值。利用企业兼并、债转股、股转债、资产合并、分拆等手段实施资产重组，提升资产质量。同时，继续加强对一个区域、同一项目、一个集团资产的综合管理，积极探索更灵活、更快捷的资产配置手段，利用各种资源的优势互补性，增强不良资产的市场价值。
完善资产价值评估系统，尝试多种资产处置定价策略。金融资产管理公司应该主动借鉴国外一些评估“不良资产”的方法和经验，取其精华，优化国内传统的评估方法，积累经验，及时开发适合我国国情、符合不良资产特征的资产评估体系。为了降低和规避非市场因素对资产处置定价的具体影响，公司应该将资产定价公开化和透明化。
同时，要进一步转变观念，主动去尝试国外先进的资产处置定价的相关策略。一是对容易评估其价值的一些中小企业，开展明码标价的金融业务，从而减少与投资者交易的成本，省去与投资者讨价还价的时间;二是可以将资金、时间和价值因素充分考虑进来，在不同的时间点购买“不良资产”时推出不同的价格，利用时间点差的策略指导投资人及时做出购买决策。三是借助商品特卖区的经验，使有些呆账企业成为特定的打折扣企业，以吸引投资整合水平更高而消费意识相对弱的投资人。四是在举办各种经济洽谈会，或单独举行资产推介会时采用特卖的战略，以取得集中资金大量处理的效益。五是采用将资源打包组成的优惠价格，以加快资产处理的反应速度。
专业细分市场，选择目标市场。金融资产管理企业应当通过对资产尽职调查、市场需求调查等方面深入研究，积极寻找进行市场分类的方式。一是按照投资人所在的地理区域进行划分，投资人因为地区经济社会发展水平、居民收入管理水平、地区工业规模等原因不同，对金融不良资产的要求种类与力度也有所不同。二是根据投资人的业务特征加以划分，因为各个业务的发展现状和发展前景对投资人选择不良金融资产有着很大的影响。三是对各种资金规模、业务能力不同的投资人进行分类管理。四是按照投资者所有制性质分类，如个人、团体、国家、股权制中小企业、公司、投资公司、其他外资等等，并分析各种形式金融机构处置不良资产的需求特征。五是按照投资人是否购买过“不良资产”进行划分，划分新客户和老客户，两种客户实行不同的服务政策。这几种市场分类，可以按照一种或者多种标准进行交叉管理。
金融资产管理公司完成转型之后，会沿着商业化的方向继续进行改革，在坚持固有的特殊使命基础上，按照市场发展规律转变成为现代化的金融服务型企业。
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